Откуда брать клиентов B2B-компании: каналы и их цена
Каналы привлечения клиентов для B2B: сайт и поиск, контент, Telegram, лидогенерация, партнёры, мероприятия, рекомендации. Цена, срок результата и как сравнивать.
Небольшая IT-компания за год попробовала шесть каналов: рекламу в поиске, холодные письма, выставку, Telegram-канал, партнёрства и лидогенерацию. Хорошо сработали два, ещё один окупился через полгода. Без учёта по каждому каналу компания продолжала бы тратить на все шесть.
В B2B клиентов меньше, сделки дороже и путь длиннее. Каналы различаются по цене и сроку до результата. Ниже обзор каналов и способ их сравнить.
Каналы и их особенности
| Канал | Срок до первых клиентов | На что тратите |
|---|---|---|
| Рекомендации и сарафан | Сразу, но не управляемо | Время на просьбы о рекомендации |
| Лидогенерация с оплатой за лид | Недели | Бюджет за принятые лиды |
| Сайт и поиск | Месяцы | Страницы услуг, статьи, SEO |
| Экспертный контент и Telegram | Месяцы | Регулярные материалы |
| Партнёры | Месяцы | Договорённости и совместные предложения |
| Мероприятия | Недели и месяцы | Участие, выступления, дорога |
Как сравнивать каналы
Шаг 1
Метка источника
Каждая заявка записывается с каналом, откуда пришла.
Шаг 2
Стоимость канала за период
Деньги и время сотрудников.
Шаг 3
Сделки и сумма
Сколько клиентов и денег дал канал.
Шаг 4
Стоимость клиента
Затраты на канал / число клиентов.
Шаг 5
Решение
Масштабировать, улучшать или закрывать.
С чего начать небольшой компании
- Быстрый поток: тестовый пакет лидов, чтобы понять стоимость клиента уже в этом месяце.
- Долгий актив: страницы услуг и статьи на сайте, они работают годами.
- Доверие: экспертный Telegram-канал и кейсы с цифрами.
- Порядок в заявках: один список обращений с источником, чтобы видеть вклад каждого канала.
Как продвигать канал для бизнес-аудитории, в статье продвижение Telegram-канала в B2B.
Ошибки
| Ошибка | Последствие |
|---|---|
| Запускать всё сразу | Непонятно, что работает |
| Оценивать через две недели | Длинный цикл сделки, канал выглядит убыточным |
| Не записывать источник | Решения принимаются по ощущениям |
| Бросать долгие каналы | Сайт и контент окупаются позже, но дольше работают |
Сколько стоит
| Услуга | Цена | Что входит |
|---|---|---|
| Квалифицированный лид | 500 ₽ | Обращение с положительным откликом по согласованным критериям |
| Тестовый пакет | 10 000 ₽ | 20 лидов: проверка потока и качества до объёмной кампании |
| Уведомление о заявке в Telegram | 3 000 ₽ | Менеджер видит заявку сразу |
| Бот приёма заявок | 7 500 ₽ | Анкета, уведомление, реестр заявок |
Как мы делаем
Запускаем тестовый пакет лидов для быстрого потока и параллельно помогаем построить долгие каналы: страницы услуг, статьи, Telegram. Подключаем единый список заявок с источником, чтобы через месяц было видно стоимость клиента по каждому каналу. Подробности на странице привлечения клиентов.
Частые вопросы
Какой канал самый дешёвый?
Рекомендации, но ими сложно управлять. Из управляемых каналов ответ даёт только учёт по вашим цифрам.
Сколько каналов вести одновременно?
Небольшой компании обычно хватает двух-трёх с понятным учётом.
Когда окупается сайт?
Обычно через несколько месяцев после запуска страниц услуг и статей, зато дальше он работает без оплаты за каждый показ.
Как попросить рекомендацию?
После успешного проекта прямо спросите, кому ещё это может быть полезно, и дайте короткое описание услуги для пересылки.
Коротко
- В B2B каналы различаются по цене и сроку до результата.
- Записывайте источник каждой заявки.
- Сравнивайте каналы по стоимости клиента.
- Сочетайте быстрый поток и долгие каналы.
Как посчитать стоимость клиента, в статье как рассчитать стоимость лида.