Перейти к содержимому
RKTSocial
Привлечение лидов

Что такое квалифицированный лид и за какие обращения стоит платить

Чем лид отличается от заявки, какие критерии фиксировать до запуска кампании, за что платить не нужно и как разбирать спорные обращения без конфликта с подрядчиком.

4 минуты чтенияКоманда RKTSocial

Главный источник конфликтов с подрядчиком по лидам — разное понимание слова «лид». Заказчик считает лидом человека, готового покупать. Подрядчик — любой контакт, оставленный в форме. Обе стороны правы в своей логике, и спор становится неразрешимым, потому что критерии не были зафиксированы заранее.

Разберём, где проходит граница и что нужно записать до запуска.

Заявка, лид и квалифицированный лид

ТерминЧто этоПример
Обращение (заявка)Любой факт контакта: заполненная форма, сообщение, звонок. Ничего не говорит о намеренииЧеловек написал «сколько стоит?» и пропал
ЛидОбращение с контактом, по которому можно связатьсяОставил телефон, но интерес не подтверждён
Квалифицированный лидОбращение, которое соответствует заранее согласованным критериям: ниша, география, рабочий контакт, подтверждённый интересПодтвердил, что нужна услуга, находится в вашем регионе, контакт рабочий

Платить имеет смысл за третью категорию. Первые две — это сырьё, объём которого легко нарастить и который ничего не говорит о результате.

Если критерии лида не зафиксированы до старта, любая оценка качества после старта превращается в спор о словах.

Критерии приёма

Рабочий набор критериев, который стоит согласовать письменно. Мы используем именно такой при работе по фиксированной цене за лид.

  • Соответствие нише. Человек интересуется услугой или товаром, который вы продаёте, а не смежным.
  • Соответствие географии. Регион обслуживания согласован заранее.
  • Рабочий способ связи. Телефон или мессенджер, по которому человек доступен.
  • Подтверждённый интерес. Человек получил сообщение и ответил, что услуга ему интересна.
  • Не дубль. Обращение не передавалось ранее.
  • Не тест и не спам. Не проверочные сообщения и не автоматические заполнения.
  • Соответствие дополнительным условиям, если вы их заявили: объём заказа, сроки, тип клиента.

За что платить не нужно

Обратная сторона того же списка. Эти обращения должны отклоняться и не попадать в счёт.

  • неверные или несуществующие контакты;
  • спам и автоматические заполнения форм;
  • дубли ранее переданных обращений;
  • обращения вне согласованной ниши;
  • обращения вне согласованной географии;
  • люди, прямо отрицающие интерес к услуге;
  • тестовые сообщения.

Что зафиксировать до запуска

  1. Шаг 1

    Опишите нишу конкретно

    Не «строительство», а «отделка квартир под ключ, от 40 м²». Широкая формулировка гарантирует поток нерелевантных обращений, за которые формально придётся платить.

  2. Шаг 2

    Задайте географию

    Город, область, список районов. Если работаете удалённо по всей стране — это тоже нужно записать, иначе подрядчик может ограничить регион по своему усмотрению.

  3. Шаг 3

    Определите, что считается подтверждённым интересом

    Ответ в переписке, согласие на звонок, заполненная анкета. Формулировка должна быть проверяемой, а не оценочной.

  4. Шаг 4

    Договоритесь о правиле дедупликации

    По какому признаку обращение считается дублем: телефон, мессенджер, имя плюс контакт. И за какой период — например, обращение того же человека через три месяца дублем не считается.

  5. Шаг 5

    Установите срок и порядок проверки

    Сколько дней есть на возврат спорного обращения и в каком виде передаётся обоснование.

  6. Шаг 6

    Начните с тестового объёма

    Небольшой пакет показывает, совпадает ли понимание критериев, до того как в дело вложен весь бюджет.

Шаблон договорённости

Минимальный набор пунктов, который стоит записать до старта. Его можно приложить к договору или согласовать перепиской.

1. Ниша: ____________________________________
2. География: _______________________________
3. Целевое действие клиента: ________________
4. Что считается подтверждённым интересом: __
5. Обязательные поля контакта: ______________
6. Правило дедупликации: ____________________
   период: ____ дней, признак: ______________
7. Основания для отклонения лида: ___________
8. Срок отправки спорного лида на проверку: __ дней
9. Формат передачи лида: ____________________
10. Объём и стоимость: ______________________

Почему тестовый пакет важнее переговоров

Любые договорённости на словах проверяются только на практике. Небольшой тестовый объём показывает три вещи, которые невозможно узнать заранее:

  1. Совпадает ли понимание критериев у вас и у подрядчика.
  2. Справляются ли ваши менеджеры со скоростью и объёмом обращений.
  3. Какова реальная конверсия из лида в сделку именно в вашей нише.

Мы для этого используем минимальный пакет: 20 лидов за 10 000 ₽ при стоимости 500 ₽ за принятое обращение. Точный объём и критерии фиксируются до старта.

Коротко

  • Платить стоит за квалифицированный лид, а не за факт обращения.
  • Критерии приёма и отклонения фиксируются письменно до старта.
  • Ниша и география описываются конкретно, а не общими словами.
  • Процедура спора и срок проверки согласуются заранее.
  • Тестовый объём проверяет договорённости раньше, чем потрачен весь бюджет.

Следующий шаг — научиться считать, во что лид обходится на самом деле: как рассчитать реальную стоимость лида.

Читайте также